Поголем промет не значи поголема заработка

Прометот е најгласната бројка во секоја фирма — и често најзаводливата. Може да расте, а заработката да стои или да паѓа. Причината најчесто е во маржата по производ: некои артикли и некои клиенти носат профит, а други тивко го трошат.

Просечната маржа крие сè

Ако вкупната бруто маржа Ви е 30%, тоа може да значи дека сите производи носат околу 30%. А може да значи и дека половина носат 45%, а другата половина 5%. Двете фирми изгледаат исто во билансот. Едната има проблем, другата нема.

Просекот не Ви кажува каде да дејствувате. Маржата по производ кажува.

Пресметка по артикл

За секој артикл:

Директните трошоци се местото каде пресметката најчесто греши. Се забораваат:

• попусти и рабати на фактура и после фактура;
• транспорт и достава;
• пакување;
• провизии;
• поврати и рекламации.

Артикл што изгледа профитабилно по ценовник, може да е на нула кога ќе се додадат овие.

Пресметка по клиент

Истиот производ може да носи различна маржа кај различни клиенти. Разликата ја прават:

• рабатите што ги добиваат;
• колку често и во какви количини нарачуваат;
• роковите на плаќање — 90 дена чека Ве чини пари;
• колку поврати и посебни барања имаат.

Не е невообичаено најголемиот клиент да е најмалку профитабилен. Купува многу, но со најголем рабат, најдолг рок и најмногу посебни услови.

Каков наод да очекувате

Хипотетички пример, за илустрација. Фирма со 300 артикли: 40 артикли носат најголем дел од бруто добивката, а околу 60 имаат маржа блиску до нула. Прометот на тие 60 изгледа добро во извештаите — но работата, магацинот и капиталот што го врзуваат не се исплатуваат.

Од каде да почнете

Податоците најчесто веќе ги имате, само не на едно место:

• продажба по артикл и по купувач — од програмата за фактурирање;
• набавни или производни цени — од книговодството или магацинот;
• рабати и попусти — и оние на фактура и оние дадени подоцна;
• транспорт и други директни трошоци — барем како проценка по нарачка.

Не мора да почнете со сите 300 артикли. Почнете со дваесетте што носат најголем промет и со десетте најголеми купувачи. Таму е најголемиот дел од одговорот.

Колку често

Маржата по производ не се менува секоја недела. Еднаш месечно е доволно за следење, а целосна анализа еднаш квартално — и секогаш пред промена на ценовникот или пред преговори со голем купувач.

Што со губитниците

Кога ќе ги видите, имате пет опции:

• Подигнете ја цената. Најчесто помалку клиенти си одат отколку што се плашите.
• Намалете го трошокот за услужување. Минимална нарачка, поретка достава, пократок рок на плаќање.
• Заменете го производот со сличен со подобра маржа.
• Исфрлете го. Понекогаш најдобрата одлука е да престанете да го продавате.
• Задржете го свесно — ако носи клиенти што купуваат и други производи. Но тоа е одлука, не случајност.

Анализата на маржи по артикл и по клиент е модул на нашата услуга надворешен финансиски директор. Ако сакате прво да видите каде е најслабата точка на бизнисот, почнете со бесплатната Проверка на бизнисот.