Колку вреди мојата фирма? Како се проценува вредноста на мал бизнис

„Колку вреди мојата фирма?" Повеќето сопственици имаат бројка во глава. Најчесто е повисока од она што купувачот ќе понуди — не затоа што бизнисот е лош, туку затоа што сопственикот ја вреднува својата работа, а купувачот ја вреднува заработката што може да ја преземе. Тоа е суштината на вредноста на фирма.

Овој текст ја објаснува логиката на проценката. Конкретна вредност бара анализа на Вашите бројки.

Почетна точка: нормализирана заработка

Купувачот прво прашува: колку бизнисот одржливо заработува — за нов сопственик?

За да се одговори, заработката се „нормализира":

• платата на сопственикот се коригира до пазарно ниво — ако си исплаќате премалку или премногу, бројката не е реална;
• личните трошоци што минуваат низ фирмата се враќаат назад;
• еднократните приходи и трошоци се вадат — продажба на опрема, голем еднократен договор, судски трошок.

Што останува е заработката што купувачот реално ја купува.

Мултипликатор — и што го движи

Поедноставено: вредноста е нормализираната заработка помножена со мултипликатор. Мултипликаторот не е фиксен — зависи од тоа колку ризична и пренослива е таа заработка:

• дали е стабилна и расте, или скока од година во година;
• колку зависи од сопственикот;
• колку е распоредена меѓу клиентите;
• дали односите се на договор или на збор;
• дали постојат системи, процедури и уреден тим;
• колку се проверливи бројките.

Два бизниси со иста заработка можат да вредат многу различно — токму поради овие фактори.

Зависност од сопственикот = попуст

Ако бизнисот работи само додека Вие сте таму, купувачот не купува бизнис — купува работно место. Тогаш или плаќа помалку, или го поврзува дел од цената со тоа дали заработката ќе остане и по Вашето заминување. Повеќе за ова во Бизнисот застанува кога Ве нема.

Концентрација на клиенти

Ако еден или двајца клиенти носат голем дел од приходот, купувачот го гледа ризикот: што ако тие си заминат со промената на сопственикот? Колку е поширока базата на клиенти, толку е помал попустот.

Чести грешки при самопроценка

• Вреднување на вложениот труд, а не на заработката што купувачот ја добива.
• Сметање на потенцијалот како да е реализиран. Купувачите плаќаат за докажани бројки, а потенцијалот го задржуваат за себе.
• Заборавање на сопственичката плата. Ако бизнисот заработува само затоа што Вие не си исплаќате пазарна плата, тоа не е заработка за купувачот.
• Споредба со „слушнав дека некој продал за…" — без да се знае структурата на таа продажба.
• Игнорирање на зависноста од Вас, затоа што за Вас таа е невидлива.

Што ја зголемува вредноста за 12–24 месеци

Повеќето од овие работи не можат да се направат за еден месец пред продажба. Можат за една до две години:

• чисти, проверливи бројки — месечни извештаи, усогласени со книговодството;
• процедури и втор човек за секоја клучна функција;
• поширока база на клиенти;
• договори наместо усни договори — со клиенти, добавувачи, клучни луѓе;
• маржи што се знаат — по производ и по клиент.

Колку трае подготовката опишавме во Колку трае продажба на фирма?, а кои фактори најмногу ја намалуваат цената — во Што ја намалува цената кога го продавате бизнисот.

За прва ориентациона слика, користете ја нашата проценка на вредноста на бизнисот. Ако продажбата е план за следните години, Програмата за подготвеност за продажба е направена токму за тоа. А ако сакате прво да видите колку бизнисот зависи од Вас — најголемиот фактор во вредноста — направете ја бесплатната Проверка на бизнисот.